Esta propuesta se apoya en los pilares del modelo PNL (Programación Neuro Lingüística) que, desde el estudio de la denominada estructura de la comunicación interpersonal, aporta técnicas efectivas en todas las áreas de relación humana. Estas técnicas facilitan al vendedor poder conectar con el cliente en forma natural, empatizar, construir una relación de confianza, interpretar mejor sus necesidades, etc.

Aplicamos conjuntamente la mirada ontológica desde el Coaching, que nos permite interpretar que las personas pueden protagonizar un proceso de transformación y cambio que las conduzca a potenciar sus habilidades o talentos naturales. En términos de Coaching deportivo: Todas las habilidades son entrenables.  Los vendedores nacen y también se hacen.

Vincular la Oratoria Contemporánea a la venta busca trasladar habilidades que pueden definir una operación desde el uso de la palabra hablada, ya que desde nuestra observación la venta es un proceso comunicativo. Por lo tanto la capacidad de persuadir, argumentar, conmover, informar, entretener, impactar, entre otras, son fundamentales en la conversación pública de un vendedor.


Nuestras creencias en relación a esta propuesta son: 

  • La venta no es una actividad que se improvisa.
  • La venta requiere de habilidades entrenables y adquiribles.
  • La venta es un proceso de comunicación.
  • La venta es un proceso que puede ser mejorado. (Kaizen)

Objetivos:

    • Incorporar elementos persuasivos a la tarea diaria del vendedor.
    • Reconocer e incorporar los diferentes estilos de percepción como herramientas para transmitir información a los clientes.
    • Emplear el rapport cómo técnica para lograr una comunicación eficaz entre vendedor y cliente.
    • Concientizar sobre la importancia de la empatía y la confianza en la comunicación oral.
    • Incorporar técnicas de argumentación y manejo de objeciones.
    • Brindar elementos de comunicación no verbal que fortalezcan el mensaje.

Modalidad:

  • Proponemos un formato de taller vivencial, planteando dinámicas lúdicas que nos permitirán trabajar los emergentes del grupo, para luego construir las analogías con su entorno laboral. Los contenidos teóricos se incorporarán dando soporte al rescate de cada dinámica.
  • Coaching de seguimiento para detectar y corregir vicios discursivos y posturales.

Habilidades a adquirir por los participantes:

    • Aplicar conscientemente técnicas persuasivas y argumentativas. 
    • Detectar y adoptar el canal representacional del cliente.
    • Generar rapport con el cliente a partir de la observación y espejamiento.
    • Detectar áreas que construyen una relación de confianza con el cliente.
    • Aplicar técnicas para manejar objeciones.
    • Observar y aplicar elementos de lenguaje corporal en sus conversaciones.

Temario:

    • La relación: credibilidad, confianza y empatía.
    • Sistemas representacionales: el mapa subjetivo de la realidad.
    • Canales de comunicación: visual, auditivo y kinestésico. 
    • Rapport: qué es y cómo lograrlo.
    • Comunicación consciente e inconsciente en la venta.
    • Comunicación no verbal en la conversación: qué es y cómo influye.
    • Persuasión y argumentación: técnicas para su uso.
    • Objeciones del cliente: un pedido de información adicional.
2016-11-12T09:16:24+00:00 By |CAPACITACIÓN EMPRESARIAL|
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