Profesionalización de la venta
y de la relación con el cliente

Las ventas tienen un componente de aprendizaje metodológico y una gran parte de comunicación psicológica que es difícil evaluar después de un entrenamiento formal. Seguramente los aspectos conceptuales han sido bien asimilados, pero es en la vivencia cotidiana donde aparecen los obstáculos y las fortalezas. Los relatos y actuaciones de esas experiencias traen a la luz un material rico para el análisis, el aprendizaje grupal y la incorporación de conclusiones individuales.

Esta actividad se centra en una situación de aprendizaje grupal. Cuando el conocimiento y las experiencias se comparten, estas tienden a potenciarse entre los integrantes del equipo, haciendo que todos extraigan más de lo que han aportado individualmente.

Objetivos

  1. Identificar en el proceso de ventas oportunidades de mejora superando obstáculos para lograr mejores desempeños.
  2. Facilitar la incorporación de patrones de conductas orientadas a un servicio más profesionalizado.
  3. Aprender de la experiencia grupal, técnicas y actitudes provistas por otros colegas.
  4. Fortalecer habilidades comunicacionales para manejar eficazmente situaciones desafiantes durante el proceso de venta.

DURACIÓN DE LA ACTIVIDAD

Considerando que el número de asistentes no supere las 15 personas, la duración será de 8 a 16hs. dependiendo del nivel de profundidad que se desee dar a esta capacitación.

Contenidos

  • Características de la Venta formal e informal.
  • La Venta Profesional.
  • La Venta Consultiva.
  • Los principios de la confianza.
  • Cómo maneja su proceso de ventas.
  • Errores comunes que cometen los Comerciales.
  • ¿Por qué fracasa el Cierre de una Venta?
  • Los signos del acuerdo.
  • Las señales de cierre.
  • Quién toma las decisiones finales.
  • ¿Cómo se siente ante una negativa de compra y qué conclusiones saca de esa experiencia?
  • ¿Cómo organiza su trabajo?
  • ¿Qué factores cree que afectan su productividad?
  • Identificación de sus ventajas competitivas como Comercial.
  • Acciones del Director de Ventas para mejorar la productividad de su equipo.
  • ¿Por qué algunos Comerciales cierran más ventas que otros?
  • Cómo desarrollar posibilidades de ventas cruzadas de productos.
  • Los temores y preocupaciones de los clientes.
  • Las cosas que un Cliente nunca quiere escuchar.
  • Las normas que enfurecen a los clientes.
  • Cuándo se maltrata al cliente.
  • Las frases irritantes.
  • Expresiones que muestran respeto e inspiran confianza.
  • El Lenguaje Negativo oral y escrito.
  • Manejo de situaciones difíciles con el cliente.
  • El proceso de fidelización.
  • Persuasión, Influencia y manejo del Poder.
  • Desarrollo de las actitudes adecuadas para la Negociación permanente.
  • Impacto de los estilos comunicacionales y relacionales sobre el Cliente.
  • Identificación de las Preocupaciones de sus Clientes.
  • Técnicas para el Liderazgo conversacional y la Solución de Problemas.
  • Hábitos que promueven la confusión Comunicacional.
  • La generación de Confianza en las relaciones.
  • Gestión de situaciones Conflictivas y cómo prevenirlas.
  • Detección de Gestos Conciliatorios.
  • Síntesis de la actividad y Plan de Acción individual.

Metodología:

En trabajos grupales, los asistentes responderán a una serie de preguntas y situaciones hasta construir un modelo que incluya las actitudes y acciones adecuadas como para focalizar todos los esfuerzos del equipo en una correcta atención y servicio y en el cierre efectivo de la venta.

Consúltenos:

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Actividad sobre la que desea consultar:

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2018-05-30T12:38:55+00:00By |EMPRESAS|
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